2.4 善于创造和把握好索赔机遇

　　承包商，在投标报价时就应熟悉工程的具体情况，仔细查勘施工现场，仔细研究招标文件中合同条款和规范，充分考虑到未来可能出现的索赔的问题，探索可能索赔的机会。在进行单价分析时，应列入生产效率，将成本同投入资源的效率相结合，以便在论证索赔原因时，通过效率降低来论证索赔。要论证效率降低，承包商应做好施工记录。施工过程中，承包商应遵循业主及监理工程师的书面指令，对于口头指令，应在事后要求其用书面文件确认，并做好相关技术资料的记录。每天要有专人进行施工日志的记录，并请现场监理工程人员签字。设计变更、技术核定、工程量增减等签证资料应完整;出现损失时，应对现场进行摄像、录像等影像记录，确保资料完整，证据充分。凡采用新技术、新材料、新工艺施工，若未按定额计价时，则须征询有关造价部门意见，作好结算依据准备;对于设计变更及施工方案改变的，也应及时做好修改、补充签证。对于施工中出现的事故，应及时记录现场实际状况，划清责任，对设备的闲置、工期的延误、工程损害程度等，要在规定时间内办好签证手续;对一些挖土工程、拆除工程、隐蔽工程等，特别要注意及时办理签证，防止事后引起纠纷，给索赔带来不便。对于所有这些工程索赔的原始凭证应分类保管，以便更好地创造索赔机遇。

　　2.5 处理好同业主及监理的关系

　　合同中通常授予监理工程师来处理索赔事宜，所以承包商提出的索赔必须取得监理的认可，监理工程师是处理索赔的关键人物。此外，索赔还直接关系到业主的切身利益，业主的态度也在很大程度上决定了索赔的顺利或成功与否。所以承包商要想提高索赔的成功率，就必须处理好同业主及监理工程师的关系。施工企业应树立品牌意识，健全内部管理体系和质量保证体系，加大管理力度，确保工程质量，诚信服务，在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。同业主及监理工程师保持友好合作的气氛，互相信任和理解，为索赔扫清感情上的障碍，创造良好的氛围。

　　对于个别业主对承包商的索赔采取拖的策略，故意要求承包商不断地提供证据材料，或者一律不作答复或一律拒绝，意欲拖至工程完工，不了了之，此时承包商就要按照合同条款，有理有力地进行索赔工作，考虑用适当的强硬措施，通过法律途径来保护自身的合法权益。

　　2.6注意谈判技巧

　　在索赔的过程中，一定要注意谈判技巧。首先应事先做好谈判准备，在同业主和监理开展索赔谈判前，了解对方的意图，研究和掌握对方的心理，研究和统一谈判口径和策略，并在谈判时根据实际情况采取应变的灵活策略;谈判时要控制主动权，并留有余地;要丢芝麻抓西瓜，不斤斤计较，根据情况作出必要的让步，坚持大项索赔。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，并在幕后进行指挥，防止陷入被动或出现僵局。在谈判中采取强硬态度或软弱立场都会不利于谈判目标的实现，应采取刚柔结合的立场，在遵守大的原则的前提下，要尽可能的灵活，以应对谈判的复杂局面。谈判中不要使用尖刻的话语刺激对方，要以理服人，因势利导，求得对方的理解，用长远合作的利益来启发和打动对方。在谈判中该争的要争，该让的要让，对分歧意见，相互考虑对方的观点，寻求折衷办法。

　　结束语：

　　当前的建筑施工行业市场建筑越来越激烈，施工利润被压得越来越低，大量的工程实践表明，做好工程施工的索赔管理，是取得更好经济利益的有效途径。因此，建筑承包商一定要提高索赔意识，正确认识索赔问题，加强索赔管理，在日常施工中注重索赔证据的收集，加强施工质量管理，认真履行施工合同，合理开展索赔工作，保障自身经济权益，提高企业经济效益。

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